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出国读大学的好处:好书共读《影响力》第六章  权威:引导下的敬重

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发表时间:2018-02-24 13:52作者:admin来源:美联高中留学网址:www.uess.cn

  好书共读系列之《影响力》

  与你一起探寻影响他人的能力!

  第六章 权威:引导下的敬重

  跟着行家走。

  ——维吉尔

  假定有一天,你正在翻阅一份当地的报纸,注意到了一则征募志愿人员参加附近一所大学的心理学系进行的“记忆研究”的广告。再假定你觉得这样一件事情很有意思,因此与这个实验的主持人,斯坦利·密格兰教授,取得了联系,约定去参加一小时的实验。当你到达实验室时,你遇见了两个人。其中的一个是主持实验的研究人员,他穿着灰色的实验室制服,手里拿着写字板,因此你一眼就可以把他认出来。另外一个是像你一样的志愿人员,这个人不论从哪一方面看都没什么特别。

  在寒暄了几句之后,研究者开始向你们解释将要进行的实验的程序。他说这个实验的目的是研究惩罚会怎样影响人们学习和记忆的能力。因此,一名志愿者的任务是学习一个长长的单子上的一对一对的单词,直到他全部都记牢;这个人就叫学习者。而另一名志愿者的任务则是考查这个学习者的记忆力,一旦学习者犯了错误,便加给他越来越强的电击;这个人就叫老师。

  很自然地,你听到这些描述以后有些紧张。当你和你的同伴抽了签、你发现自己分到了学习者的角色时,你就更担心了。你没有料到经历身体的疼痛也会是这个实验的一部分,所以有那么一阵子你想要离开。但你并没有这么做。你想,如果你真想离开的话也还有的是时间。况且,这些电击能够强到哪里去呢?

  在你有机会学习单子上一对一对的单词以后,研究者把你绑到了一张椅子上,然后在老师的注视之下,把电极绑到了你的手臂上。现在你对电击更担心了,因此向研究者询问电击会强到什么程度。结果他的回答一点也没有让你感觉好多少。他说虽然这些电击会非常痛,但并不会造成“永久性的组织损伤”。随后,研究者和老师便去了隔壁的房间,把你一个人留了下来。从隔壁的房间里,老师通过一个对讲机问你问题,你每犯一次错误,他就电击你一次。

  随着测验的进行,你很快就看出了老师使用的模式:他问一个问题,等着你通过对讲机回答。当你犯错误的时候,他告诉你下一次电击的伏数,然后在一个开关上拉一下,让电流传到你身上。最糟糕的是,你每犯一次错误,电压就升高15伏。

  这个测验的第一部分进行得很顺利。电击让你觉得不太舒服,但完全可以忍受。但慢慢地,随着你犯下更多的错误而电击的伏数渐渐增高,这种惩罚开始让你觉得疼痛起来。你的注意力因此不能够集中,所犯的错误也越来越多,而这又导致了更强的电击。当电击达到了75伏、90伏、105伏时,疼痛让你叫出声来。到了120伏时,你对着对讲机说电击真的已经很痛了。当你再次呻吟着接受了一次惩罚之后,你觉得你已经不能再忍受下去了。在老师又把150伏的电击加到你的身上之后,你对着对讲机咆哮起来:“够了,让我出来吧。请你让我出来。”

  可是,老师却并没有把你放出来的意思,只是又问了你下一个测验的问题。你吃了一惊,也有些迷惑,因此含糊不清地吐出脑子里想到的第一个回答。当然,你答错了。老师又加给你一次165伏的电击。你对老师尖叫起来,要他停下来,让你出去。而他的回答是又一个问题——当然紧跟着又是一次灼人的电击,因为你急急忙忙给出的答案又是错的。你惊慌得不知所措。到了现在,电击是如此强烈,你已经痛得扭动着身体尖叫起来。你踢着墙壁,强烈要求把你放出去,并请求老师帮助你。但是,测验的问题还是和先前一样接连不断地提出,可怖的电击也源源不断而来——195伏、210伏、225伏、240伏、255伏、270伏、285伏,然后到了300伏。你意识到要正确地回答问题已经完全不可能了,所以你对老师喊起来,说你不会再回答他的问题了。但什么也没有改变。老师认为你没有回答问题就算答错了,因此又送来一次电击。这场噩梦就这样一直继续下去,直到电击的力量使你几乎麻痹。你已经不再叫喊,也不再挣扎。你只能感觉到每一次可怕的电击对你的咬噬。你想也许看到你不动了老师会停下来,因为这场实验实在没有什么必要再进行下去了。但他还是毫不留情地继续着,问下一个问题,宣布下一次电击的伏数(现在已经超过400伏了),把开关扳下来。这到底是一个什么样的人?迷乱之中你不禁想。为什么他不帮你?为什么他不停下来呢?

  权威的压力

  对大多数人来说,上面的描述听起来就像是一场噩梦。但是,要真正意识到这有多么可怕,你得明白这一切基本上都是真的。的确有过这样的实验——实际上是一整个系列——这些实验是由心理学教授密格兰主持的(Milgram,1974),参加这些实验的充当老师角色的人的确愿意把连续不断的、密集的、伏数达到危险程度的电击加到一个踢打着、尖叫着、恳求着的学生身上。惟一一不真实的地方是,电击并没有真的加到学生身上。那个一直不断地痛苦尖叫要求怜悯的人并不是一个真正的实验对象,而是一个假装遭到电击的演员。密格兰实验的真正目的也不是研究惩罚与学习及记忆的关系,而是要研究一个完全不同的问题:当一个普通人在履行自己的职责时,会愿意把多少痛苦加到一个完全无辜的人身上?

  答案是非常令人不安的。在与前面的描述一模一样的情形下,大部分老师都愿意把手头所有的最痛苦的惩罚加到他人身上。在密格兰的实验中,三分之二的人都对受害者的恳求充耳不闻,把他们面前的30个电压开关一个一个地拉了一遍,一直到拉完450伏之后研究者停止实验为止。而同样令人吃惊的是,当受害者开始要求释放时,所有参加这个实验的40个实验对象没有任何一个人决定就此罢手。甚至当受害者开始乞求时,当受害者的反应用密格兰的话来说成了“痛苦的尖叫”时,还是没有一个实验对象停下来。

  这些结果让每一个参加实验的人都十分震惊,密格兰也不例外。事实上,在这个实验开始之前,他让一组耶鲁大学(这个实验就是在那里进行的)的同事、研究生和心理学系的学生阅读了一份对实验过程的描述,然后要他们估计有多少实验对象会把电压一直加到450伏,结果几乎全部的人都说是在到1%到2%之间。而另外一组39名心理治疗医生则估计每1000人中大概会有一个人一直进行到最后。因此,没有一个人对实验中发生的事情有任何一点思想准备。

  面对这种惊人的现象,我们应该作出何种解释呢?也许,就像有些观察者指出的,这可能与实验对象全是男性有关,因为众所周知,男性是一个更具攻击性的性别;另外一种可能性就是实验对象对这么高的电压所能造成的危害缺乏足够的认识;当然也有可能这些实验对象恰好是一群性格怪异、智力低下的虐待狂。但这里提到的每一种解释都遇到了强有力的反面证据。首先,后来的一次实验表明,性别在这里根本不是一个决定因素,因为女性老师与第一次实验中的男性老师的做法几乎一模一样。

  密格兰实验

  在这张照片上,身穿实验室大褂的实验者和真正的实验对象正把学生(受害者)绑到一张椅子上,并把电极贴到他身上。

  另外一个实验则是针对实验对象没有认识到高电压的危害这种解释。在这个实验中,受害者明确告诉实验对象自己心脏有毛病,电击已经影响到了他的心脏:“够了,快让我出来吧。你知道我有心脏病。我的心脏已经开始感到不舒服了。我不要再进行下去了,让我出去!”但尽管如此,还是有65%的实验对象忠心耿耿地履行自己的职责,直到用完最高一道电压。

  最后,密格兰的实验对象是一群个性扭曲的虐待狂的解释也是站不住脚的。那些“记忆实验”的参加者覆盖面非常广,在他们中间可以见到我们这个社会中各种不同的年龄、职业和教育水准。更何况后来进行的一组个性测试也表明这些人从心理学的角度来说完全正常,作为一个整体没有任何一点心理疾病的迹象。实际上,他们就是像你我一样的普通人,或者用密格兰的话来说,他们“就是”你和我。这样一来,这个噩梦般的实验便不再是一个遥不可及的孤立事件,而是与我们每一个人都息息相关起来;而那个尚未解答的问题也就变得更让人不舒服了,因为问题的矛头已经指向了我们中间的每一个人:“是什么让我们做出了这样的事情?”

  密格兰确信他已经找到了答案:那就是深深植根于我们心中的对权威的责任感。根据密格兰的说法,这个实验中所发生的可怕现象背后的罪魁祸首就是实验对象们无法拒绝他们的上司这一事实,而他们的上司就是那个身穿实验室工作服、无视他们的行为可能造成的伤害、一直鼓励甚至命令他们履行自己职责的研究人员。

  密格兰的这个解释是以很多事实为基础的。首先,如果研究人员没有命令实验对象将实验继续进行下去,实验是进行不下去的。事实上,实验对象们都痛恨自己所做的事情,也为受害者的痛苦而难过,因此一再请求研究人员让他们停下来。当研究人员拒绝停下来时,他们才硬着头皮继续下去。可是他们的手在颤抖,他们紧张得满头大汗,他们的身体摇摇晃晃,像要倒下去的样子,与此同时,他们还在继续结结巴巴地表示抗议。在极度的紧张和痛苦中,有的人指甲掐进了肉里,嘴唇咬出了血;有的人用手支撑着自己的头,发出了一阵阵神经质的大笑。有一个密格兰初次实验的旁观者是这样描述一个实验对象的:

  我看到一个老成持重的商人面带微笑地走进了实验室,一副胸有成竹、镇定自若的样子。可是不到20分钟,他就完全换了一个人。他浑身颤抖,话也说不清楚,不时地摸自己的耳垂,手也不停地扭来扭去,显然已经到了神经崩溃的边缘。有一次他把拳头砸向自己的前额,小声说,“天哪,让我们停下来吧。”但是,他还是继续服从实验者的每一个命令,一直到最后(Milgram,1963,p.377)。

  除了这些观察之外,密格兰还提供了很多更有说服力的证据。比如说,在一个后来的实验中,他让研究者和受害者交换一下台词,也就是说研究者告诉老师停止电击,而受害者却勇敢地要求老师继续进行下去。而结果非常清楚:当只是另一个实验对象要求他们继续时,百分之百的人都没有答应。同样的结果也出现在另外一次实验中。这一次是研究者被绑在椅子上充当学习者的角色。当研究者抗议的时候,另外一个实验对象却要老师将实验继续进行下去。结果同样没有一个老师再碰一下开关。

  在密格兰实验中实验对象们表现出来的服从权威的极端程度也在另一个后续实验中表现得淋漓尽致。这个实验安排了两名研究人员发出相互矛盾的命令。一个说一旦受害者要求释放就马上停止电击,而另外一个却说不管怎么样实验都要继续进行下去。这两组相互矛盾的指令每次都造成了这个研究项目中惟一的幽默:在一种又好笑又可悲的迷惑之中,实验对象一会儿看看这个研究者,一会儿又看看那个研究者,请求他们给出一个统一的他可以遵守的指令,“等一等,等一等。怎么回事?一个说要停,一个说要继续……到底要怎么样?”当两个研究者还是固执己见时,实验对象气急败坏地想要分辨出来谁是这里更重要的那一个。最后,由于实在无法找到一个真正的权威,每一个实验对象都按照自己的直觉和常识,停止了电击。就像其他后续实验所证明的一样,如果实验对象是虐待狂或具有病态的攻击性的话,这样的现象是完全不会出现的。[1]

  当密格兰仔细检查一组又一组的实验数据时,一个让他不寒而栗的事实渐渐冒出头来。“这个研究项目最主要的发现就是,具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。”对于那些对另外一种形式的权威——政府——的那种让普通公民盲目服从的魔力一直就表示担心的人来说,这个发现无异于又一次敲响了警钟。[2]而且,这项研究也充分表明,在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。当我们看到密格兰的实验对象在权威的压力和自己的良知之间做抉择时那种痛苦不堪的样子以后,对这一点还有什么怀疑呢?

  当然。如果还有什么人对这一点表示怀疑的话,还可以看一看布莱恩·威尔森的例子。1987年9月1日,为了抗议美国运送军用设备到尼加拉瓜,威尔森和另外两个人决定在加州康科德海军武器站外的铁道上卧轨。抗议者们深信他们的行为能够阻止定于当天开出的火车,因为三天之前他们就已经通知了海军和铁道部门他们的打算。但是,执行任务的非军方人员却收到了不要停车的命令。因此,虽然他们在600米以外就可以看见抗议者,但他们根本就没有停车,甚至都没有减慢速度。虽然另外两个人从车轮底下逃了出来,威尔森却跑得不够快,两条腿从膝盖以下被齐齐截断。在场的海军医疗人员拒绝对他进行急救,也不愿意用他们的救护车送他去医院,旁观者们——包括威尔森的妻子和儿子——只好自己想办法止血,直到45分钟后一辆私人医院的救护车赶来。

  令人惊讶的是,在越南当过四年兵的威尔森,并不把自己的厄运怪罪到火车操作人员和医疗人员头上,而是把矛头指向了总是用服从的压力来限制这些人的行为的整个系统。“他们的所作所为和我在越南时没有什么两样。他们只是在执行一项疯狂的命令,他们是在前面冲锋陷阵的人。”但是,那些火车操作人员虽然同意威尔森关于他们也是受害者的观点,却并没有他那样的高姿态。事实上,他们事后的反应可能是这一系列事件中最出人意料的:他们对威尔森提出了起诉,要他赔偿他们的损失。因为他们必须轧断他的双腿才能够执行自己的任务,在这样做的过程中,他们蒙受了“人格上的羞辱、精神上的痛苦和身体上的压力”。

  盲目服从的诱惑和陷阱

  每当我们感到有一种很强大的力量推动我们去做某件事情时,这种推动力通常是有很充分的存在理由的。在服从权威这件事情上也是这样。即使只是粗略地考察一下人类社会的组织方式,也可以为我们这种服从权威的倾向提供很多解释。一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。正是由于有这样一套体系,一个复杂的包括资源生产、贸易、防御、发展和社会控制等各种功能的社会结构才成其为可能。而另一个极端则是无政府主义。无政府状态从来就被认为是不利于文化的产生和发展的。社会哲学家汤姆斯·霍比斯就说过这是一种让生命变得“孤独、贫穷、污秽、残忍和短暂”的状态。因此,我们从一出生就被告知,服从权威是应该的,而违抗权威则是不对的。这个信息在父母对我们的教导中,在学校的童谣中,在我们童年时代读过的故事和唱过的歌中无处不在,而且一直延伸到我们成年后所遇到的法律、军队和政治系统中。在所有这些教诲和经历中,对规则的服从和对权威的忠诚都得到了很高的评价。

  而宗教对这种现象也有自己独特的贡献。比如说,《圣经》的第一章就描述了对绝对权威的抗拒导致亚当、夏娃以及整个人类失去乐园的故事。如果这个比喻还太隐晦的话,我们再往“旧约”中读下去,就可以读到——这是《圣经》故事中与密格兰实验最相近的一段——对亚伯拉罕因为上帝没有任何理由的命令就把匕首扎进年轻儿子的心脏的充满了敬意的描述。从这个故事中我们学到,判断一种行为是否正确,不是根据它是否无私、是否有害、是否公正或任何其他道德标准,而仅仅是根据一个更高的权威的命令。亚伯拉罕所受到的苦难与折磨是为了考验他是否无条件地服从他的主人,而他——就像密格兰的实验对象一样,因为他们可能也读过亚伯拉罕的故事——通过了这个考验。

  从亚伯拉罕或密格兰的实验对象的行为中,我们可以清楚地看到服从的力量及其在我们文化中的价值。但与此同时,这些故事可能也会产生一些误解。在现实生活中,我们在权威的要求面前如此痛苦地举棋不定的时候其实是很罕见的。在更多的时候,我们对权威的服从也是以一种“卡嗒,哗”的方式发生的,并没有经过很多有意识的思考。实际上,来自权威的信息在很多情况下都为我们提供了一条行动的捷径。

  密格兰也指出过,遵从权威人物的意愿对我们来说通常都是一件很实际的事情。当我们年幼的时候,老师和父母就是我们心目中的权威人物。我们发现听他们的话是很明智的——这当然是由于他们拥有更多的智慧,但另一方面也是由于他们就是决定赏罚的人。成年以后,因为同样的原因,我们还是愿意接受权威的忠告,只不过现在的权威人物变成了雇主、法官和政府。因为他们所处的有利位置,他们可以接触更多信息,拥有更多权力,因此按照他们的意志行事大体上是错不了的。而正是由于我们对这一点深信不疑,我们也很容易走进一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。

  当然,这种尴尬的局面是使用每一种主要的影响武器时都难免会遇到的。一旦我们认识到了服从权威可以给我们带来的好处,这种诱惑是很难抵挡的。而这种行为之所以有时候会造成灾难性的后果,则主要还是由于它的盲目性。由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情,因此很多人就放弃了思考。虽然在大多数情况下,这样偷一下懒并无大碍,甚至会收到事半功倍的效果,但有时候也会有例外,因为我们只是在机械地做出反应,并没有经过自己的深思熟虑。

  让我们来看一个权威压力很强大也很明显的领域——医学界——的例子。健康对我们每一个人来说都是十分重要的,因此,在健康问题上有更丰富的知识和更强大的影响力的医生,在我们心目中便拥有十分崇高的地位。更何况医学界本来就是一个等级森严的地方,每一个在医疗系统工作的人都非常清楚自己在整个系统中的位置。在这个系统中,医生坐在金字塔的最高层,除非是一个级别更高的医生,是没有人可以否决一名医生对一个病例做出的判断的。因此,在医疗系统里,自动地服从医生的命令自然而然地就成了一种条件反射。

  这样,当一个医生犯错误时,就会出现一种令人担忧的现象:没有一个在等级制度中位置较低的人会对这个错误进行质疑,因为一旦一个合法的权威给出了命令,下属马上就停止了思考,开始了行动。如果以这样一种“卡嗒,哗”的方式在复杂的医院环境里工作,错误是在所难免的。美国保健财政管理局所进行的一项研究的确也表明,仅仅在给病人开药这一项上,每一天的出错率就达到了12%。

  病人拿到错误的药方可以有多种原因。但是,在天波大学药物学教授迈可·科恩和尼尔·戴维斯所著的《用药错误:原因和预防》一书(1981)中却指出,如果人们对一个病例的“主人”——主治医生——不是那么盲从的话,大部分错误是可以避免的。就像科恩所说的,“在一个又一个的例子中,病人、护士、药剂师以及其他的医生,都没有对药方提出任何疑问。”比如说,科恩和戴维斯所举的“肛门耳痛”就是这样一个例子。有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳,但他没有在处方上将“右耳”写完整,而是缩写成了“滴入R ear”(注:在英文中rear—词是“后部”的意思)。拿到这个处方以后,值班护士马上就把规定剂量的耳药水滴入了病人的肛门。

  在肛门处治疗耳痛当然是天下奇谈,但不管是病人还是护士都没有对此提出任何异议。这个故事给我们的启示就是,在很多情况下,当一个公认的权威开口之后,本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候,我们只关注所处局面中的一个方面,只对这一个方面做出反应,其他的东西我们便都忽略不计了。

  我们并不是惟一一种毫无保留地崇尚权威的物种。在猴子的聚居地也有着非常严格的等级制度。在那里,有用的创新(像怎样用一根棍子把食物拨到自己所住的笼子附近)就是先教给处于主导地位的猴子然后才教给整个群体的。如果一个等级比较低的猴子先学到了某种新概念,聚居地的其他猴子对这个新概念通常是视而不见的。有一个把新的食品介绍给日本的猴子的实验就是一个很好的例子(Ardry,1970)。在某一群猴子中,一种焦糖被介绍给了一些等级较低的猴子。这种新口味在群体中慢慢地向上移动,过了一年半之后,才有51%的猴子接受了这种口味,而且其中还不包括任何一个领导角色。与此相对照的是另一群猴子的经历。麦子先被介绍给了猴群的头目,然后吃麦子——到此为止对这些猴子来说还完全是闻所未闻的事情——在四个小时之内就传遍了整个群体。同样的事情1995年也发生在芝加哥公牛篮球队中。球队公认的领袖和最有名的球星,迈克·乔丹,开始在每场比赛前吃三块提高能量的糖。用替补队员斯蒂夫·科尔的话说,“过去只有B·J·阿姆斯特朗(也不是一名明星球员)和我吃这种东西。现在迈克也吃了,于是每一个人都吃起来”(Shappell,1995)。

  当我们以这种不假思索的方式行动时,你可以打赌依从业者是一定不会放过这里面所潜藏的机会的。再回到医学领域,我们可以发现广告商就经常利用我们的文化对医生的尊敬,专门雇用一些演员扮演医生的角色来为他们的产品说话。我个人最喜欢的一个例子是演员罗伯特·杨拍的一个警告人们咖啡因的危害,建议大家喝不含咖啡因的桑卡牌咖啡的广告。这则广告一播出就获得了巨大成功,桑卡牌咖啡的销售量马上有了明显的上升,以致在以后好几年的时间里,这则广告都还在电视屏幕上频频亮相。为什么这则广告这么有效呢?为什么罗伯特·杨的意见对我们有这么大的说服力呢?因为——就像雇用他的广告商也非常清楚的一样——在美国人的心目中,他是和一个他扮演过多年的电视剧中的角色,马科斯·威尔比医生联系在一起的。平心而论,被一个扮演过医生的演员的意见所左右是毫无道理的;但事实却是,这个人卖掉了桑卡牌咖啡。

  谁是真正的王?

  研究沟通和传播的学者发现,在对话中,人们总是会下意识地改变自己的声音和说话的方式,使之与更有权力和威望的对话者的声音和说话方式接近。为了验证这一论断,一些研究人员特地分析了“拉里·王现场电视直播”中所做的采访。当王采访一些有很高的社会地位的来宾时(比如说,比尔·克林顿、乔治·布什、芭芭拉·史翠珊),他会改变自己的声音来接近他的客人的声音。但是,当他采访一些社会地位略低的人时(像丹·奎尔、斯派克·李、朱丽·安德鲁斯),他则维持自己本来的说话方式,而改变声音的是他的客人(Gregory & Webster,1996)。

  权威的暗示

  但是,我觉得罗伯特·杨的桑卡咖啡广告最有意思的一点还是,它虽然利用了权威原理,却并没有拿出一个真正的权威来,充其量只是提供了一个看上去像权威的人而已。这告诉了我们一个重要的事实:当我们进入不假思索的“卡嗒,哗”状态时,不用权威的实质,只要带点权威的暗示,就足以让我们停止自己的独立思考,进入唯唯诺诺的服从状态。

  有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏。因此,这些象征性特征经常都会被不具备权威地位的依从业者所利用。比如说,骗子通常都爱使用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志。对他们来说,穿着一身精致的衣服,从一辆漂亮的汽车里钻出来,自称是某某医生、教授、法官或特使,是一种妙不可言的享受。他们非常清楚,这样把自己包装起来可以极大地增加得手的机会。有三种最典型的权威象征——头衔,衣着,外部标志——每一种都有它自己的故事,每一种都值得单独来谈一谈。

  头衔

  头衔是最难也最容易得到的权威象征。一方面,要得到一个真正的头衔通常需要多年的努力和杰出的成就。但另一方面,一个没有付出任何努力的人给自己贴上一个标签然后就自动地得到人们的尊敬也易如反掌。就像我们已经看到过的,电视广告中的演员和骗子们都这么做过,而且做得非常成功。

  最近我的一个朋友告诉了我一个故事。这个故事表明,有时候头衔反而比这个头衔的主人有更强的影响力。我这个朋友是东部一所著名大学的教授。他经常在外面旅行。在旅途中,他常常在酒吧、饭店、机场与陌生人交谈。从他自己的经历中,他学到了一件事,那就是在这些交谈中千万不要提到他的教授头衔。每当他提到他的教授头衔的时候,交谈的气氛马上就变了。在刚才的半个小时里妙语联珠、兴味十足的谈话伙伴立即变得枯燥无味起来。他们对他充满了敬意,对他的见解也唯唯诺诺。他的观点在这之前可能会引起一场生动活泼的讨论,现在却只会招来一连串语法正确的赞同。他为此感到很烦恼,也有点迷惑不解——“我还是在过去的30分钟里和他谈话的那个人,是不是?”——在类似的情况下便再也不愿透露自己的头衔了。

  这当然是一个很罕见的例子,比较常见的是一种恰好相反的情况:一些依从业者分明不具备某种头衔,却撒谎说有。但不管是哪一种情况,这种故意的弄虚作假都说明了同一个问题:在对人们施加影响的过程中,一种权威的标志正如权威本身一样有效。

  不过,我不知道我这个身材略偏矮小的教授朋友在知道下面的事实后还会不会那么急于隐瞒自己的头衔:他的头衔不但让他得到陌生人更多的尊敬,而且也会使他在旁人眼里显得身材更加高大。有一个专门研究权威地位影响人们对身高判断的实验发现,一个头衔越显赫,人们对拥有这个头衔的人的身高就会估计得越高。这个实验是这样进行的。在澳大利亚一所大学里来了一位英国剑桥大学的访问者。至于他的身份,却在不同的班级有不同的交代。在有一个班上,他被介绍为学生;对第二个班,他被介绍为实验员;在第三个班他是讲师;在第四个班他是高级讲师;而在第五个班他是教授。当他离开之后,研究者们要学生们估计他的身高。结果他们发现,随着他地位的每一次上升,他的身高就平均增加半寸。所以,当他做“教授”的时候比他做“学生”的时候看上去要高两寸半(P.R.Wilson,1968)。另外一个研究也表明,在赢得了选举之后,政客在选民的眼里也会变高(Higham & Carment,1992)。

  这里可能值得花一点时间来讲点题外话,探讨一下身份地位与大小高矮之间的有趣联系。这种联系的表现形式是多种多样的。比如说,有一个研究要小孩子们判断钱币的大小,结果发现他们最可能高估的是那些更有价值的钱币(Bruner & Goodman,1947)。成年人也容易犯同样的错误。在杜克斯和贝文所做的一个实验中(Dukes & Bevan,1952),大学生们轮流从一叠纸牌中抽牌,牌上印着从负三元到三元的面值。每抽到一张牌,根据牌的面值,他们就会赢或输一定数量的钱。随后研究者们要他们给每张牌的大小排序。虽然这些牌实际上都是一样大,但那些有着极端数字的牌——不管是正还是负——却被认为要大一些。因此,要显得大并不一定要更好或更加令人愉快,关键是要比较重要。

  正因为我们往往混淆大小和地位之间的界限,所以便一定有人会采用移花接木的手法,用前者取代后者,然后从中牟利。比如说,在一些动物群落中,动物的地位是根据它是否能够支配群体中的其他动物来决定的,这样动物的大小就成了决定其地位的一个重要因素。[3]

  一般说来,当两个动物交手时,更大更强壮的动物也更可能获胜。但是,如果每两个动物都真刀真枪地干上一场的话,势必对整个群体造成危害。为了避免这种危害,很多动物都会采用一些不那么具有破坏性的方法来决定胜负。这时候,两个针锋相对的对手便通常会用到一些扩大自己身体的小诡计。很多哺乳动物会弓起背,把毛竖起来;鱼会把鳍张开,在肚子里灌满水;鸟则打开并抖动它们的翅膀。在很多情况下,仅仅是这样虚张声势一番就足以把对手吓跑,而那个大家都想争取的位置就落到了那个看上去大一些、强壮一些的动物头上。

  皮毛,鳍,羽毛,这些身体上最脆弱的部分却可以用来造成实质和重量的印象,这难道不是很有讽刺意义吗?从这种荒唐的事情中我们可以学到两点教训。第一,尺寸的大小和地位的重要性之间既然有这样的联系,就一定有人会利用前者来造成一种地位重要的印象,并从这种错觉中获利。正是由于这个原因,骗子们即使个头并不矮,也总会在鞋子里边放上鞋垫。另外一个教训则是,从外观上体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的。为了说明这一点,让我们再回到与头衔有关的一个例子上来——这个例子从好几个方面来说都是我所知道的这一类例子中最骇人听闻的。有一群研究人员,包括一些与中西部的医院有关的医生和护士,对于护士服从医生的机械程度越来越感到焦虑。他们发现即使是一些有很好的训练和很高的技能的护士也没有充分运用自己的训练和技能来核对医生的判断。当他们与医生有不同意见时,顶多只是拖延着不去执行医生的命令,却并不设法表达自己的不同看法。

  我们已经看到,正是由于这个原因,出现了把耳药水滴到肛门里去的咄咄怪事。但是,这些研究人员们还想把事情再往前推进几步。首先,他们想知道,这样的例子是一个孤立的事件还是代表一种很普遍的现象。其次,他们想检验一下在后果更为严重的情形下,比如说给一个住院病人开过量的未经批准的药时,会不会出现类似的现象。最后,他们想看看如果把这个权威人物从现场挪走,而代之以一个电话上不熟悉的声音所传达的最脆弱的权威的证据——也就是说号称的“医生”头衔——会发生什么样的事情。

  因此,有一个研究者自称医生给分布在外科、内科、小儿科、精神科病房的不同护理站打了22个一模一样的电话,要接电话的护士给病房的某一个病人用20毫克的药(ASTROGEN)。护士有四个很好的理由对这个命令做出慎重的反应:(1)这个处方是通过电话传来的,直接违反医院的规定;(2)这种药没有经过批准在大范围内使用,也不在药房的清单上;(3)处方的剂量很明显地大到了危险的程度。药瓶上清楚地写着一天最大用量是十毫克,而医生的命令是这个最大用量的两倍;(4)护士从来没有见过这个医生,也没有与他在电话上交谈过。但尽管如此,在95%的例子中,护士都径直走进药房,拿到医生指定的剂量,然后回到病房准备用药。只是到了这个时候,一个不声不响地在一旁观察的人才制止了他们,并且告诉了他们这个实验的真正目的(Hofling,Brotzman,Dalrymple,Graves,&Pierc,1966)。

  这个结果的确是令人毛骨悚然的。95%的护理人员居然会毫不犹豫地执行一个明明是漏洞百出的指示,这怎么不让我们每一个潜在的医院病人感到不安呢?据美国健康财政管理局的估计,在美国的医院里每天都有12%的用药错误。如果我们住院超过一个星期,就有大于一半的可能性成为这样的错误的牺牲品。而这个中西部医院的实验表明,这些错误并不局限于把滴耳剂滴错地方这样无伤大雅的小事情,而是也会具有更严重也更危险的后果的。

  殷切期望

  卡通漫画家斯科特·亚当斯的描述其实并不是那么牵强附会的。研究表明,高个男人的确比他们个头较矮的同事挣钱更多,而且更可能升到领导的位置(Chaiken,1986;Stogdill,1948)。而且,虽然没有直接的证据,我猜亚当斯关于银灰色头发的评论也是正确的。

  在解释这一令人不安的发现时,研究者们做出了这样的发人深省的结论:

  在现实生活中,从理论上来说,有两个专业人员——医生和护士——的脑力资源合在一起,来保证对病人采取的治疗程序是最有利的,或至少不会是有害的。但实验却清楚地表明,这两个脑力资源中的一个实际上等于不存在(Hofling et al.,1966,p.176)。

  由此看来,在医生的指令面前,护士们把自己的专业知识完全丢在一边,进入了一种“卡嗒,哗”的状态。当他们做出与工作有关的决定时,他们的训练和知识几乎没有起到任何作用。由于一味地服从权威成了他们最愿意选择的最有效率的行为方式,他们宁愿犯错误也要和权威站在一条战线上。而更发人深省的是,他们往这个方向走得如此之远,以致他们有时候犯错误并不是由于服从了一个真正的权威,而是服从了一个最容易假冒的权威标志——头衔。[4]

  有意思的是,人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从,另一方面也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地加以抵制。心理学家道格拉斯·彼德斯和斯蒂芬·赛西以发表学术论文为例做过一个一针见血的实验(Peters & Ceci,1982)。他们找出12篇在过去12到18个月中发表的由著名大学的作者写的论文,把作者的名字和工作单位改成从“三谷人力资源中心”拿到的无名小辈的名字和工作单位,然后再把这些文章以手稿的形式重新投给那些以前发表过这些文章的期刊。九篇经过这样改头换面的文章都没有被这些期刊认出来,因此进入了正常的评审程序。令人跌破眼镜的是,其中的八篇都被退了稿,尽管就在不久前,当这些文章由更有名的学校的更有名的作者投稿时,已经被这些期刊接受并发表过。一位畅销书作者也做过一个类似的但没有那么科学的实验。他一字不差地把杰西·科辛斯基的小说《台阶》打印出来,在这本书卖掉50万本并获得全国图书奖十年之后,将手稿寄给了28家图书经纪人和出版商。现在,因为这份手稿上写着一个默默无闻的作者的名字,所有28个地方都认为这份手稿没有达到出版的水准,因此拒绝出版,这其中就有兰登书屋——正是他们在十年前出版了这部小说(C.Ross,1979)。

  读者报告6-1

  来自一名得克萨斯的大学教授

  我是在宾夕法尼亚沃伦的意大利贫民区长大的,现在我还偶尔回去看望我的家人和朋友。就像很多别的社区一样,那里大部分小门面的意大利分类商店如今都已经被更大的超级市场取代了。有一次回家,我妈妈要我到超级市场去买罐装西红柿。我到了商店,却发现几乎所有福门诺牌的意大利切丁罐装西红柿都卖光了。但当我在几乎全空的货架的下面一层翻看时,却看到了一整层的福门诺牌切丁西红柿。我仔细看罐头上的标签,才知道福门就是福门诺,厂商只是在发送某些货物时在福门后面加了一个“〇”而已。我想可能当你卖意大利食品时,如果把食品的名字改成以元音结尾,你就会显得更权威,而人们也就更愿意买你的东西了。

  作者评论:

  这份报告的作者同时也评论说,在这个商店中,一个加在名字后面的“〇”可以有双重的影响力。一方面它让制造商显得更权威,另一方面,在一个意大利人聚居地,这也使这家制造商看起来与顾客更接近。

  衣着

  第二种能够启动我们机械的依从反应的权威标志是衣着。虽然衣着这种权威标志比头衔更看得见摸得着,但伪造起来也同样易如反掌。在警察档案中就有很多行骗专家以换装来作为一种行骗手段的案例。这些骗子像变色龙一样,一会儿变成医院的白色,一会儿变成牧师的黑色,一会儿变成军队的绿色,一会儿又变成警察的蓝色。哪一种颜色对他们最有利,他们就变哪一种。当受害者意识到权威的服装并不能保证这层外衣覆盖之下的权威实质时,往往已经为时太晚了。

  社会心理学家里昂那多·比克曼进行过一系列的研究工作(Bickman,1974),证实了要拒绝以权威的衣着包装起来的人的确不是想象中的那么容易。比克曼实验的基本程序是在街上向过路人提出一些稀奇古怪的要求(比如说,捡起一个被丢弃的纸袋,站在公共汽车停车站牌的反面,等等)。但有时候这个提出要求的男青年穿着普通的衣服,而有时候则穿着安全人员的制服。结果不管是哪一类请求,当他穿着安全人员的制服时,答应他的请求的人都要多得多。当提出要求的是个女人时,结果也一样(Bushman,1988)。

  这个实验的一个翻版就更说明问题了。在这个实验中,一个人叫住一位行人,指着站在50米开外的停车计时器旁的一个人说:“看到那个计时器旁的人没有?他停车已经超了时,但没有零钱塞到计时器里去。给他一角钱!”说完这个人就转过街角,不慌不忙地走了。当行人走到计时器旁时,他已经消失在行人的视线之外了。但是,如果他穿着制服的话,他的制服的影响力却在他早已消失了之后依然存在,因为几乎所有的行人都按他所说的做了。而当他着便装时,这样做的人不到一半。[5]

  有趣的是,后来比克曼要大学生们估计在实验中有多少人会听从这个人的要求。结果他们对这个人穿便装时的服从率估计得相当准确(50%,实际上是42%),但对这个人穿制服时的服从率的估计却远远低于实际的水平——63%,而实际上是92%(Bickman,1974)。

  另外一种穿着对权威地位的暗示没有制服那么直接,但也相当有效,这就是在我们的文化传统中一直与权威地位联系在一起的一种衣着:裁剪合身的西服。在很多情况下这种穿着也能相当有效地赢得完全陌生的人的尊敬。比如说,在一个得克萨斯的实验中,研究者让一个31岁的男人在好几个地方违反交通信号穿过马路。在一半的时间中,他穿着一套烫得很平整的西服,系着领带;而在另一半的时间中,他穿着劳动衬衫和长裤。研究者们然后从远处观察,统计街角等着过马路的人中跟随他穿过马路的人数。结果当他穿西装的时候,跟在他身后汇入马路交通中的人简直就像拥挤在哈姆林的吹风笛者身后的小孩子一样多,是穿衬衫时的三倍半(Lefkowitz,Blake,&Mouton,1955)。只不过他的魔力不是来自他的风笛,而是来自他的西服。

  值得注意的是,被这些实验证明是法力无边的权威衣着——安全人员的制服和西服——在一个被称为“银行检查员计划”的诈骗案中被胸有成竹的骗子们天衣无缝地糅合在了一起。这个骗局的目标可以是任何人,但他们最偏爱的是独居的老年人。骗局通常是这样开始的:一个穿着保守得体的三件头西服的人来到了一个行骗目标的门口。这个骗子的衣着每个细节都无可挑剔,一看就是个受人尊敬的角色。他穿着浆过的白衬衫,皮鞋乌黑铮亮;西服的式样不是很时髦,但却很古典:三寸宽的翻领——一点不多,一点不少;即使是在7月,西服的面料也是很厚重的那种;色调也很庄重——深蓝,灰色,黑色。

  他向他看中的猎物——可能是一个前几天他在银行发现然后悄悄尾随着回家的寡妇——自我介绍说他是一个银行检查员,正在审计她的账户,发现了一些问题。他想他已经找到了做手脚的人——一个经常改动某些账户的交易报告的银行官员。他说这个寡妇的账户可能就是被改动的账户之一,但他没有确凿的证据,因此来寻求她的合作。他问她能不能帮一个忙,把她的存款取出来,这样当交易记录经过嫌疑者的手时,一组检查人员和有关的银行官员可以追踪这份记录。

  一般来说,这个“银行检查员”的外表和言谈都是那么让人肃然起敬,以致受害者一点也没有想到打个简单的电话去探询一下他的真伪。她马上就开车去了银行,取出了她所有的钱,回到家里,与检查员一起等待这个设下的陷阱成功的消息。这个消息是在银行关门后由一个穿着制服的银行安全人员带来的。他宣布说一切都没有问题——显然这个寡妇的账户不是那些被篡改的账户中的一个。检查员听到这个消息显得松了一口气。他很有礼貌地向寡妇道谢,而且由于恰好银行已经关了门,因此指示那个安全人员把寡妇的钱送回到金库里去,省得寡妇明天还要跑一趟。于是,大家笑容满面地握手告别,安全人员拿着钱离开了,检查员则又耽搁了几分钟向寡妇表示谢意,然后也离开了。很自然地,受害者最后终于知道了“安全人员”不是安全人员,而“检查员”也不是检查员。他们只不过是一对骗子。但这些骗子认识到了精心伪造的服装的魔力:它们可以轻轻地“卡嗒”一下,就让我们像被催眠一样,陷入对“权威”的服从之中。

  外部标志

  衣服除了有制服的功能之外,作为一种装饰,也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和车一样,带着一股象征权力和地位的特殊气息。而在美国,车尤其是一种有趣的地位标志。因为美国人民对车的特殊感情,车在人们的生活中有了更加特别的意义。

  根据在旧金山湾区进行的一项调查,拥有名车的人更受人尊重。实验者发现,如果一辆旧的经济型的车停在已经变绿的交通灯前没有马上起动,后面的司机马上就会按喇叭;而如果前面停着的是一辆崭新的豪华车,后面的司机却愿意等得久一点。对经济型的车司机们都没有什么耐心,不但几乎人人都按了喇叭,而且大多数按了不止一次,有两个人甚至把自己的车顶到了前面车的后挡板上。但一辆名车却有着无穷的威慑力——有50%的司机都恭恭敬敬地在后面等候,碰都没有碰一下喇叭,直到它终于开动起来(Doob & Gross,1968)。

  后来,研究者们问一些大学生在这种情况下他们会怎么做。结果学生们的回答与实验的发现很有些出入,因为他们明显低估了人们在向一辆豪华车按喇叭前愿意等待的时间的长度。男生们的估计尤其不准确,他们甚至觉得自己对一辆豪华车还会更没耐心。当然,实验的结果与这正好相反。请注意这种现象在其他有关权威压力的研究中也出现过。在密格兰的研究中,在中西部医院的护士实验中,在保安人员制服实验中,人们都不能够正确估计自己及他人对权威影响的反应。在每一个例子中,这种影响力都被严重地低估了。这也从另一个角度说明了为什么利用权威影响力的依从工具会如此有效。不但这种影响力在我们身上很起作用,而且这种作用我们完全没有意识到。

  怎样保护自己

  一个保护我们不受权威地位影响的方法就是做好充分的思想准备。因为我们对权威及其象征对我们行为的深远影响力通常都估计不足,当它突然出现在某个依从环境中时,我们往往有一种措手不及的感觉。因此,一种自我防卫的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉。有了这种警觉,同时也意识到权威是多么容易假冒,在遇到有人想要利用权威来影响我们的场合,我们自然就会采取一种比较谨慎的态度。

  听起来很简单,是不是?从某种意义上说的确是这样的。对权威的影响力有了更深入的了解之后,我们的确应该能够更加有效地抵制它的影响。但是,这里有一个很棘手的问题——这也是我们早已很熟悉的一个,因为每一种影响的武器都面临这个问题:我们并不想完全拒绝权威的影响,在大多数时候我们甚至愿意受权威的影响。一般说来,权威人物的意见都是值得慎重考虑的。医生、法官、公司总裁、立法机构的头面人物都是由于学识渊博、判断准确才获得他们今天的地位的。因此,作为一般的原则,他们的意见通常都有很高的参考价值。

  权威通常都是专家。事实上,有一本字典对权威下的定义就是专家。在大多数情况下,用我们自己的以比较贫乏的知识为依据的判断来取代专家和权威的判断是不明智的。与此同时,我们也在从街头到医院等一系列场合中看到,在所有的情况下都依赖权威的引导也是很愚蠢的。所以,这里的关键就是以一种尽可能简单的方法分辨两种情况:什么时候应该听从权威的意见,什么时候则不应该。

  真正的专家

  为了帮助我们决定在某种情况下是否应该听从权威的意见,我们可以问自己两个问题。第一个问题就是:“这个权威是不是一个真正的专家?”这个问题让我们把注意力集中到两条重要的信息上:这个权威的资格,以及这些资格与我们手头的问题是否有关系。用这个简单的方法,我们便可以避免机械地服从权威带来的问题,把目光对准权威地位的真凭实据。

  让我们从这个角度来看一看红极一时的罗伯特·杨的桑卡咖啡广告。如果人们不是把他和“医学博士马科斯·威尔比”联系起来,而是把注意力集中到杨的真实身份上,我敢保证这则广告不会播放这么久也不会有这样的效果。众所周知,罗伯特·杨并不具备一个医生的技艺和知识,他所具备的只是一个医生的头衔,而且还是一个空的头衔,是通过演戏得来的。可是,虽然我们都知道这个事实,当我们在生活中风风火火地疾步向前时,除非特别小心,却很容易忽略这样明显的事实。

  这就是为什么“这个权威是不是一个真正的专家”这一问题这么有价值——它让我们把目光投射到一些很明显的事实上。当我们问自己这个问题时,很自然地,我们就不会再把注意力集中在毫无意义的权威标志上,而是转移到作为一个货真价实的权威的资格上。而且这个问题也迫使我们在相关和不相关的权威之间划清了界限。在权威和忙碌的现代生活的双重压力下,这个界限是很容易被遗忘的。那些跟在一个身着西服的人后面从城市的繁忙交通中穿过的得克萨斯行人就是一个很典型的例子。即使这个人真的像他的穿着所暗示的那样,是一个很成功的商人,在过马路这件事情上,他也不见得比那些跟在他后面亦步亦趋的人更有权威性。

  但他们还是跟了上去,好像他的“权威”标志已经把相关和不相关的权威之间的界限一笔勾销了。如果他们花点时间问一问自己,这个人是不是一个真正的专家,是否具备更多的知识来在这个问题上采取更明智的行动,我想结果就完全不一样了。同样的步骤也可以用到罗伯特·杨身上。他并不是一个没有专长的人,在另一个领域里他有很长时间的工作经验,也有令人瞩目的成就。但是,他的技艺和知识是作为一个演员的技艺和知识,而不是作为一个医生的技艺和知识。当我们看那个著名的咖啡广告时,如果我们把注意力放在他真正的资格上,我们马上就会意识到,他并不比另一个宣称桑卡咖啡对健康有利的成功演员更值得我们信赖。

  伪装的真诚

  假定我们遇到了一个权威,而且断定他的确是一个相关的专家。在向他的权威影响力乖乖地缴械投降之前,我们还应该再问自己第二个简单的问题,“这个权威会不会对我们说真话?”即使是最有知识的权威也不见得会诚实地对待我们,因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。在大多数情况下我们的确是这么做的。通常我们比较容易受一个看上去不偏不倚的权威的影响。而如果我们怀疑一个权威可以因说服我们而得到某种好处,我们对他的信任感就会大打折扣(Eagly,Wood,&Chaiken,1978)。研究表明这种倾向在全世界都没有例外(McGuinnies & Ward,1980)。如果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的依从中得到什么好处,我们便支起了一张保护自己不受权威过度影响的安全网。这样,即使是一个有专长的权威也不一定能够说服我们,除非我们确信他提供给我们的信息真实地反映了客观情况。

  当我们评估一个权威的可信度时,有一个依从业者常常用到的小伎俩应该引起我们的注意:他们有时候会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当的话,可以很微妙却很有效地“证明”他们的诚实。他们可能会提到他们的立场或产品的一个小小的缺陷(“哦,对了,还有本森公司的劣势我还没有提到”)。但毫无例外的,这个缺点总是比较次要的,完全可以被更显著的优点掩盖和克服——“利斯特灵,每天三次你都要忍受它的难吃味道”;“艾维斯:我们是第二名,但我们更努力”;“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得。”通过用一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象,当他们强调一些更重要的东西时就会显得更有说服力了(Hunt,Domzal,&Kernan,1981;Settle & Gorden,1974;Smith & Hunt,1978)。

  我就在一个我们大家都想不到的地方——饭店——见到过人们使用这种策略,而且这种策略还取得了压倒性的胜利。大家都知道,饭店服务生因为工资很低,常常要靠小费来弥补他们的收入。最成功的服务生尽管首先都会提供优质的服务,但他们也都有一些增加小费的小手段。而且他们也知道,顾客的账单越大,即使小费的标准不变,他们的进账也会更多。因此,就是以这两点——增大顾客的账单以及提高顾客给小费的百分比——为目的,服务生们也扮演起了依从业者的角色。

  我想要考察一下他们到底是怎么做的,因此到几家相当昂贵的饭店申请了服务生的位置。由于我过去没有做服务生的经验,只得到了一份打杂的工作,结果这份工作反而给我提供了一个观察和分析人们行动的最佳位置。没过多久,我就意识到了饭店的其他工作人员都已经知道的一件事:文森特是这里最成功的服务生。他总有办法让顾客多点一些菜,而且给更多的小费。他每周所挣的钱在服务生中遥遥领先。

  所以我在干活的时候就经常故意靠近文森特服务的桌子,注意观察他所使用的技巧。很快我就发现他的方法可以说就是没有什么特定的方法,或者说在每一种不同的情况下都有一种不同的方法。当顾客是一家人时,他便非常地活泼愉快,有时候甚至有点滑稽:既对大人说话,也不会忘记小孩子。当顾客是一对约会的年轻男女时,他的态度就变得彬彬有礼,甚至有点傲慢起来,目的是要给那个男人(他只对他说话)一点压力,使他多点菜,多给小费。当他与一对年老的夫妇在一起时,他还是保持着彬彬有礼的态度,但放弃了高傲的架子,想要营造出一种对两个人都很尊重的气氛。而如果顾客是单独进餐,文森特则挑选一种很友好的态度——客气、多话、温暖。

  至于那个说一些违背自己利益的真话的把戏则是留给那些有8到12个人的大桌子的。当轮到第一个人点菜时——这个人通常是一位女士——他的天才的表演就开始了。不管她选择了什么,文森特的反应都是一样的:他皱起眉头,手停在订单上,迅速地回头扫了饭店经理一眼,然后神情诡秘地靠近桌子,让满桌的人都听到他的话:“今天晚上这个菜恐怕不像平时那么好。我可不可以建议你点某某或是某某?”(这时候,文森特推荐了菜单上比顾客选择的菜稍微便宜一点的两样菜)。“今天晚上这两样菜都做得非常好。”

  就是这么一个简单的举动,文森特用到了好几种影响原理。首先,即使人们没有听从他的建议,他们也会觉得文森特给他们提供了很有价值的信息,因此会对他心存感激。那么理所当然地,等到他们决定要给他多少小费时,互惠原理就会助他一臂之力。除了能够增加小费的百分比之外,文森特的做法也很有可能会增加点菜总数。因为这一举动确立了他在这家饭店的权威地位:他清楚地知道这个晚上哪样菜做得好,哪样菜做得不好。而且——他那个似乎违背自己利益的建议在这里显出了它的作用——这也证明了他是一个值得信任的人,因为他推荐的菜比顾客最初选定的还要稍微便宜一点。看上去他并没有打算一心把钱塞进自己的腰包,而是时刻把顾客的利益挂在心上。

  不管从哪一方面看,他立刻就在顾客的心目中变成了一个既诚实又有知识的人,这让他有了极高的可信度。而文森特也马上开始利用自己的这个新形象。当这桌人点完菜之后,他会说:“很好,你们想不想要我为你们推荐适合你们晚餐的酒?”几乎每天晚上我都会看到这一幕,而顾客的反应都惊人地相似——微笑,点头,基本上都表示同意。

  即使是从我所站的位置,我也可以从他们脸上读出他们的想法。“当然,”顾客们好像在说,“你知道这里什么东西比较好,而且你显然也是站在我们这一边的。你就告诉我们应该点什么吧。”文森特看上去像是很高兴的样子,而且他的确也对酒很熟悉,因此推荐了几种很好(也很贵)的酒。等到要甜点时,他也同样有权威性。有些顾客本来是不打算吃甜点的,或者打算和朋友分享一份甜点,可这时候他们全都被文森特对烤阿拉丝卡和巧克力沐司的热情洋溢的描述打动了。是啊,谁会比一个已经被证明是既诚实又权威的人更可信呢?

  通过优雅地把互惠和可靠的权威两种因素结合在一起,文森特显著地提高了小费的百分比,以及作为小费的基数的账单的总额。他用这个方法赚来的钱可不是一个小数目。但是请注意,正是由于他装出一付对自己的利益漠不关心的样子,他才获得了这么多利益。有意思的是,他所说的那些好像只会损害自己的经济利益的话,却奇迹般地增加了他的经济利益。[6]

  读者报告6-2

  来自一个年轻商人

  大约两年前,我想把我的旧车卖掉。有一天我路过一个旧车场,看到广告牌上写着“我们可以替你卖更多的钱。”我想:这不正是我想要的吗?于是停下来,与那里的老板攀谈起来。我告诉他我的车想卖3000块钱,他却说我应该多要一点,因为我的车至少值三千五。我听了他的话很吃惊。因为在他们这样的寄卖行里,我的要价越高,他们在把车卖给别人之后可以留给自己的钱就越少。他如果把我的车的价钱定高一点,就等于是在削减自己的利润。当然,就像你的例子中的服务生文森特一样,他其实也是装出对自己的利益满不在乎的样子来骗取我的信任,可惜我在很久以后才意识到这一点。不管怎么样,我听从了老板的建议,把车留在了那里,而价钱则定在了三千五。

  过了几天,他们给我来了一个电话。有一个人对我的车很有兴趣,只是觉得价钱稍微高了一点。他们问我愿不愿意减价200元把车卖掉。我因为相信他们是为我着想的,所以就同意了。但第二天他们却告诉我说买主没能贷到款。在接下去的两个星期里,车行又给我打来了两次电话,每一次都要求我降价200元把车卖给某个顾客。我因为很信任他们,所以每一次都随他们去弄,但每一次都没成交。慢慢地我起了疑心,给一个在汽车行业工作的朋友打了电话。他告诉我说这是他们惯用的伎俩。他们用这样的办法来使我这样的卖车人把价钱降到很低的水平,这样当他们最后把车卖掉时就可以大赚一笔。

  因此我到车行把车取了出来。当我离开的时候,他们还在劝我把车留给他们来卖,因为他们有一个“非常有希望的顾客”,如果我肯把价钱再降两百一定会把车买下来。

  作者评论:

  又一次地,我们看到了对比原理与另外一个主要的影响原理配合在一起使用时的威力。在这个例子中,3500元的数字定下来以后,每次减掉的200元比起来就不会显得太多了。

  * * *

  [1] 这个基本实验及其后续实验都记录在密格兰1974年出版的可读性极强的著作《服从权威》中。对随后很多关于服从权威的实验的回顾可以在布拉斯(Blass,1991,1999)和米勒等人(Miller,Collins,&Brief,1995)的文章中找到。

  [2] 事实上,密格兰最开始进行他的实验时,是想了解在纳粹统治期间为什么德国人会加入到以集中营的方式迫害上百万无辜者的行动中去。他本来打算在美国试一试他的实验程序,然后再到德国去进行正式的实验。他相信德国人一定会为他提供足够的服从权威的证据,使他可以对这一概念进行全面的分析和研究。但是,在康涅狄格的纽黑文进行的第一次实验就让他大开了眼界。很显然,这一趟出国的钱是可以省下来了“我已经看到了足够的服从权威的证据,”他说,“已经没有什么必要再到德国去做这个实验了。”

  关于美国人愿意服从权威的程度,有一个在全国范围进行的调查提供了更明确的证据。这个调查是在对陆军上尉威廉·凯利的审判之后进行的。凯利之所以受审,是由于他命令手下的士兵杀死了越南一个村庄中的所有居民,包括婴儿、学步的小孩,以及他们的父母和袓父母(Kelman & Hamilton),1989大部分的美国人(51%)回答说,如果接受了这样的命令,他们也会射杀一个越南村庄中的所有村民的。但这种服从权威的倾向并不是美国人的专利。当密格兰的基本实验程序后来真的在荷兰、德国、西班牙、意大利、澳大利亚和约旦进行时,结果也和在美国时一样(Meeus & Raaijmakers,1986)。

  [3] 其实,除了低等动物外,人类也有类似的行为,甚至是在现代。比如说,自从1900年开始,在90%的总统选举中,主要政党的候选人中身材较高的那一个都获得了胜利。而研究表明,在赢得女人芳心的竞争中,身材较高的人也有优势:当男人们在征友广告中说自己个头高时,得到妇女们回信的可能性便会明显提高。有趣的是,对刊登征友广告的女性来说,身材的作用恰好相反:身材娇小体重较轻的女性反而更能让男性采取行动(Lynn & Shurgot,1984;Shepperd & Strathman,1989)。

  [4] 霍夫林等人的实验搜集到的其他数据表明,护士们对“医生”的头衔影响他们判断力和行为的程度可能并没有充分的认识。他们向另外一组33名护士及实习护士做了一个调查,问他们在实验的条件下会怎么办。结果他们的回答与实验结果相去十万八千里:只有两个人说自己会给病人用药。

  [5] 毛若进行的一项研究(Mauro,1984)可能可以解释为什么在穿制服的人已经离开了现场之后,他的要求还是那么有效。在旁观者的眼里,穿传统制服的警察比穿普通衣服(像运动上衣和便裤)的警察显得更公平、更有用、更聪明、更诚实,总而言之就是更好。

  [6] 在一些其他的环境中也可以很有效地使用这种策略。比如说,有一个研究者发现,在写给大公司人事部门的推荐信中,如果在对候选人极力称赞之外也提到他或她的一项缺点,这封信便尤其有说服力(Knouse,1983)。

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